Алатки за продажни follow-up активности

Го потенцирам следниот чекор, а за момент ќе објасниме зошто. Многу често продажбата знае да биде процес што е предизвик сам за себе, не земајќи ги притоа предвид останатите фактори што доаѓаат од страната на клиентот или пак окружувањето. Некогаш, едноставно работите се сложени сами по себе. Во таков случај најкорисната работа што можете да ја направите е да го поделите процесот на многу ситни чекори и постојано да се фокусирате на следниот чекор. Сте го направиле првиот продажен повик. Следниот чекор нека биде добивање на името на оној што одлучува. Чекор по него нека следи закажување на состанок каде што ќе можат да се продискутираат некои детали. Потоа нека следи достава на понуда, па follow-up итн.

Кога продажниот процес ќе го поделите на ситни елементи целата работа веднаш станува поедноставна. Се што треба да направите е да се фокусирате на следниот чекор. Некогаш можеме да заглавиме и да не знаеме како да дојдеме до истиот.  Да, знам дека треба да му се јавам на клиентот за да видам до каде е со одлуката за понудата што ја доставив, но како да го направам тоа? Што да биде повод за повикот? Како можам да се јавам за одлука, а не сум го исконтактирал клиентот цел месец?! За да не се најдете во ваква или слични ситуации, користете follow-up алатки.

Кога станува збор за follow-up алатките генерелно истите може да се класифицираат како follow-up алатки за време на продажбата и постпродажни follow-up алатки. Овие алатки најчесто ги користиме за да оджриме тековна комуникација со клиентот во еден подолг временски период или пак креативно ги применуваме за да привлечеме внимание и да дојдеме до посакуваниот резултат.

Во текстот што следи, без да направиме конкретна поделба и поединечна класификација ќе разгледаме неколку алатки што се лесно достапни и лесни за употреба без оглед на тоа во која дејност сте, што продавате и кому му продавате.

Телефон
Да, колку и да звучи чудно, еден едноставен телефонски повик со кој ќе изразите благодарност за времето што било одвоено за вас може да направи голема разлика во понатамошната комуникација и да го зацврсти позитивниот впечаток што сте го оставиле.

Факс
Факсот можеби изгледа како застарена опрема во денешните модерни канцеларии, но ефектите од факсот се сеуште незаменливи во работењето. Факсот добива моментално внимание од примачот и не бара дополнителни активности (средување, печатење...) за да биде проследен до оној кому е адресиран. Бидете креативни при користење на факсот. Испратете едноставна порака, потврдете го закажаниот состанок, испратете нешто што би било од корист за клиентот.

E-mail
Ако факсот го сметаме за застарена алатка, тогаш e-mail-от е сосема спротивното. Пред се ова е бесплатна алатка. ОК, можеби плаќаме провајдер и интернет конекција, но самото праќање на порака е бесплатно. Искористете го за да си помогнете во остварувањето на поставените продажни цели. И не само во стандардната форма за достава на понуда или фактура. Бидете креативни. Пратете On-line разгледница за претстојните празници, пратете интересна статија поврзана со работата на клиентот што сте ја нашле на интернет, пратете интересен цитат од позната личност од бизнисот или некоја мотивациска реченица. Овие работи се до таа мера неискористени што скоро е сигурно дека ќе се одвоите од толпата и ќе бидете препознаени како иноватори.

Newsletter
Дали вашата компанија има стандардизаиран периодичен newsletter?! Доколку има супер. Доколку нема, превземете нешто околу тоа. Ова уште еден начин како постојано да бидете во контакт со вашите клиенти. Информирајте ги за последните новости во бизнисот, за иновацијата што ја имплементирате, за новиот производ или услуга. Буквално, без малку и нема граница за тоа што се можете да направите преку newsletter-от.

Ситен подарок
Внимателно со примената на оваа алатка. Сигурен сум дека не сакате да помислат за вас дека се упикувате или дека буквално купувате поени. Кога станува збор за материјалните подароци, во бизнисот има секакви ситуации. Од едноставни работи како нотес или пенкало, па се до скапи парфеми, брендирани вина и што се не. Одберете нешто ситно, со вкус, внимавајте да не бидете нападни, а сепак да оставите впечаток. Ова може да биде дел од репрезентативните материјали што вашата компанија веќе ги има. Зошто мора да се чекаат празници и специјални поводи, ако веќе имаме што да подариме. Зарем склучувањето на нова зделка не е специјален повод?!

Книга
Можеби ќе се прашате зошто оваа алатка е издвоена од делот „ситен подарок“. Според мене книгата е неспоредлива со апсолутно ништо. Книгата е извор на знаење и како таква е најдоброто нешто што можете да го подарите на своите соработници. Самиот гест ќе укаже на желба за унапредување на знаењето и успех. Не постои човек што е решен да успее во бизнисот, а кој не чита литература, особено стручна литература, деловни книги. Одберете нешто што веќе сте го прочитале и добивате инстант тема за наредниот состанок.

ЦД, брошура
Ова е особено корисна алатка што својата употреба ја наоѓа пред се во раните фази на продажбата, кога сеуште се обидуваме да продреме во свеста на клиентот и да ја изградиме свесноста на нашиот производ како и да ја изградиме довербата како носечки фактор за продажба. Испратете брошура со ваши производи, портфолио на ваши услуги. Додадете пропратно писмо и лично обратете се до оној со кого комуницирате. Покажете дека се грижите. Пратете ЦД со кратка презентација и укажете на придобивките од она што вие го нудите за бизнисот на вашиот клиент. Понудете за вас бесплатна информација што ќе има непроценлива вредност кај клиентот и ќе ја освоите неговата доверба и желба за соработка.

Кафе/ручек
Доколку можете да си дозволите, поканете го клиентот на кафе или ручек. И тој од другата страна на преговарачката маса е човек. Направете од него пријател. Посветете час-два на градењето на односот и поразговарајте за општи теми во релаксирана атмосфера.

Ова се само дел од конкретните алатки што можете да ги искористите во продажбата и грижата за вашите клиенти. На крајот на денот, се зависи од нивото на вашата желба и посветеност да бидете најдобри, да бидете пред конкуренцијата. Забележавте дека дел од алатките се користат во продажниот процес, дел се користат постпродажно. Има и такви што се универзални и зависат од перцепцијата што самите ќе ја креирате во очите на клиентот.

Алатките за follow-up се вашето основно помагало во секојдневната продажна комуникација. Бидете креативни, иновирајте, а вашите клиенти ќе бидат среќни и  благодарни за тоа. Зарем има некој што се чувстува поинаку кога знае дека некој се грижи за него?!

Иван Роглиќ
Менаџер за продажба